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| 施工谈判技巧谈 |
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| 来源：中国工程建设网 日期：[2015-11-23] |
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承包商应努力控制会议的节奏。索赔中的项目通常可用任何不同逻辑关系加以排列，因此，承包商便有了要求更换话题的合法理由。在谈判规模大且复杂的索赔时，谨慎地考虑以及计划和实行交替的策略与战术，会收到很好的效果。
“大多数承包商意识到，在谈判中政府代表掌握的专门知识越少，他们的谈判便越容易受到影响，从而在谈判过程中，承包商通过列举大量资料来掩饰其弱点，看上去似乎有着良好的愿望，而事实上其目的是为了把谈判者的思路引入歧途，或通过大量的归纳总结来达到掩饰其弱点的目的，虽然这些归纳本身是正确的，但它们并不对所讨论的问题产生决定性作用。”
同样地，政府谈判代表也将不断地向承包商提出一些问题，要求提供详细情况以便控制会议，找出漏洞并迫使承包商让步。
战术——高额索赔
在高额索赔中，通常逐项谈判索赔的金额。在谈判初期，承包商应设法查明业主在所有项目上的观点，而不要轻易做出任何承诺，以便了解自己在全局上处于怎样的地位。然后，他应研究双方之间的差距以便了解什么地方仍有待做的工作以及尚需做多少，从而使解决方案更接近于可被接受的数额。在利用附加数据使本方观点更具说服力后，承包商即准备好进入谈判的第二阶段。此时承包商应全力以赴实现自己的目标，并努力使问题全部得到解决。如果双方仍不能做出使对方满意的让步，这一谈判就必须再次进行，直至达成协议或被迫陷入僵局。
即使未能在所有项目上获得成功，坚定的立场仍是十分重要的，应继续保持。
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