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| 施工谈判技巧谈 |
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| 来源：中国工程建设网 日期：[2015-11-23] |
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谈判会议的准备
在参加谈判会议之前确定谈判策略是十分重要的。也就是说，要制定一个使谈判主题得以达成协议的框架。以下几点是《施工合同谈判指南》所强调的：
1、目标以及实现这些目标的步骤
a.哪些目标是在任何情况下都不能让步的；
b.哪些目标可以让步以及让步的程度；
c.哪些目标可能需要让步或完全放弃（不切实际的希望）。
2、预测自己对手的立场
a.是否存在将来标价的变化的竞争（是否有可能将此工程授予另一个承包商）？
b.对此工程的需要程度如何？
c.针对某个商定的价格是否存在时间上的压力？
d.是否存在可能影响达成协议的任何规章、法律、政治和公众压力等方面的因素？
3、策略应灵活机动（制定替代策略以防出现原定策略不得不放弃的局面）
适当的准备同时意味着收集可能用于谈判中支持承包商观点所需的所有数据及文件。这些数据的大部分已被包括在索赔文件中，但可能有些辅助的附加证明材料（例如对比图）应被带到会议上来。
战术——会议的控制
承包商希望通过以下方式控制谈判的基调、节奏和气氛，即，选择首先讨论的项目内容、将那些进展不顺利的内容搁置一旁、接受某些决定并知道何时让步。对于某些索赔，谈判首先讨论最重要的部分可能效果会更好些，以确保不会由于以后出现何种缺陷或突发事件而影响其余的索赔。在其它时候，应首先讨论较为次要的部分以探查对方的态度。使对手失去平衡是一种积极的谈判策略，运用此策略可获得最佳效果。如果业主希望开始讨论，应允许他谈，只要他的态度是和解的且承包商对他的引导的方向又感到比较满意。
请记住，业主也在设法保持对谈判的控制权。要控制交流，主谈判人员应避免采取防御性姿态并应使其他谈判小组成员保持安静。“一位精明的承包商会使用计谋以使谈判小组成员间产生矛盾，或者某位谈判人员可能讲些破坏该谈判小组原定策略的话。”（即一个唱红脸，一个唱白脸）。对交流的控制可运用交际手段和机智来完成。一定要准时、诚恳、宽容与耐心，尽量使用简单明了之语，而不要分散注意力。分页:[1] [2] [3] |
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