近年来，园林工程建设与其他建设工程项目一样竞标非常激烈，企业既要在激烈的竞争中立于不败之地，又能在中标后取得良好的经济和社会效益，这是园林企业经营者必须认真研究的课题。本文根据园林行业的特点，结合近年来投标实践所总结的经验，就如何提高园林工程中标率进行分析，与同行共同探讨。 

    一、策略分析 

    投标策略是指投标人从项目接洽到招标完备的全过程进行布置及其所采取的手段。投标人在参加工程投标前，首先要关注招标文件的制定过程，组织相关人员进行投标策略分析及标书评审工作。通常情况下，投标策略主要考虑以下三个方面： 

    1、项目情况。需要充分了解业主的社会地位，掌握业主对价格的态度和倾向，分析其项目的前景、工程特点、建设规模、项目性质、市场环境以及施工现场条件，研究招标文件内容。 

    2、对手情况。研究对手是确定报价的基础之一，针对业主倾向，来决定自己的报价。还需要重点分析投标单位的背景及实力强的单位，了解对承接工程跟踪的深度，掌握对方过去投标的报价规律，相互了解程度和准备争取的报价手段与策略等各方面信息。 

    3、自身情况。需要对自身的状况以及竞争优劣、利弊等各方面因素进行综合分析，结合当前生产经营情况，特别是项目组织及成本控制的情况，是最终决定报价的关键。 

    二、把握的原则 

    招投标工作是一项严肃、严密、规范的工作，但也是一次残酷而激烈的竞争。要争取投标的胜利，需要讲究策略，也要把握一定的原则。下面就几点体会与大家一起讨论： 

    1、不断丰富企业资源的原则 

    从招标角度讲，一般说，评标对企业的基本情况、企业的信誉和业绩、担任该项目的技术管理人员的配置及水平等要素是很关注的。

    因此，企业应坚持持续发展的后劲，不断丰富财力、人力等诸方面的资源积累，这是企业的无形资产。就我们公司为例，这几年的发展历程始终以不断提升企业形象、企业资质、人员素质等方面的资源发展为前提，从2004年以来，公司投入大量的人力、物力在以下几方面加强了发展： 

    （1）公司加强了企业城市园林绿化施工资质的提升，通过努力2004年顺利完成了企业园林绿化一级资质的晋升。 

    （2）在激烈的市场竞争中，争取经营业绩持续保持良好的上升趋势，扩大公司在行业中的地位。 

    （3）提高公司全体员工的质量意识，把“用户满意工程”作为我们施工单位的质量目标，建立质量管理体系，将质量程序文件贯彻于每个工程的全过程，不断提高用户满意度。 

    （4）加强人力资源的培养，注重对技术人员和管理人员的专业培训，提高技术和管理水平。引进技术人才，并充分发挥技术人员的才能和提供展示才能的平台。 

    （5）加快公司孙桥基地投资项目的建设，使其更好地发挥作用和产生效益。 

    由于我公司近几年来注重加强公司的实力，从一个农村集体企业发展到目前的规模，敢于参加重大工程的竞标这一实例，充分说明了良好的企业形象和业绩、雄厚的企业财力等要素是投标过程中的无形力量，是中标的有力基础。否则在激烈的工程竞标中取胜的机会将会越来越少，甚至被彻底地淘汰。 

    在具体制作投标文件时，要认真做好投标标书的制作工作。标书中需要的企业资料要准备详细、正确、规范。把企业的基本情况和信誉、业绩、承担该工程的项目经理等技术管理人员的资料准备齐全，发挥企业的整体或个体所能挖掘的一切资源和潜力。投标书中的有关要求例如盖章、装订之类的不能遗漏或马虎，千万不能因为某些细小的失误而导致废标。 

    2、投标报价的技巧运用原则 

    投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子项目的报价。既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一步加快其资金回笼的目的。 

    在报价的方式上可以依据下列原则单独运用，也可以组合运用，主要根据招标的要求来决定。 

    （1）合理报价：通过分析业主、竞争对手、自身等综合因素，确定其合理的报价。报价规律为：合理的成本加造价管理部门发布的指导利润。 

    （2）合理低价：报价规律为集约性成本加低于行业造价管理部门发布的指导利润。当前面临的竞标仍不是越低越好，而是科学合理地计算和测算得出的适当低价。投标的目的本就是为承接业务争取利润，绝对不能出现无利可图的投标报价，除因特殊的原因出于某种策略考虑外，都是应规避的，否则，很容易面临落标，甚至会产生废标的危险。同时，无序竞争也将极大地降低企业的信誉度，致使社会对企业的综合实力产生质疑。但是当前园林企业在激烈的市场竞争中要生存，要发展，必须顺应趋势和实际情况，进行合理的低价投标竞争。然而再通过中标后的科学管理，获取企业利润。例如我公司临港新城两港大道一期沿线两侧景观绿化工程3.1标在招标过程中，竞标比较激烈，虽然经过激烈竞争由我公司中标，但中标价是比较低的，为了既满足建设方对工程项目标准中的各项要求，又要力争为企业创造一定的效益，所以施工过程中，严格控制工程成本是该工程的主要管理难点。在工程造价的控制过程中： 

    a）加强现场施工管理，严格控制额外用工，最大程度的降低管理和用工成本。 

    b）控制材料、苗木的采购。在相同的质量和售后服务前提下，选择价格合理的供应商。 

    c）对必要的变更，做到先算帐，后花钱；对变更发生的增减费用做到心中有数；随时掌握工程进展中的项目费用额度。 

    由于在整个工程施工过程中，严格控制工程成本和管理成本，所以工程竣工时，工程质量和工期都达到建设方的要求，同时为企业获取了可观的经济效益。 

    （3）低价中标、高价索赔：报价规律为集约性成本加微利，这是当前国际社会上最常用的一种方法，而国内大多承包单位有畏惧心理。实际上，中标后既可以向管理要效益，也可以通过索赔等方式取得投标时无法取得的利润，坚持把握文本的条件，将会给企业带来某些无法预计的利润空间。 

    3、以技术实力做好技术标的原则 

    投标文件中的技术标，它能很全面地反映出企业的技术含量和施工水平。每项工程都有共同性和其特殊性，必须坚持对每一投标工程进行现场勘察，细致地了解施工现场的第一手资料及地形地质情况，并整理出勘察纪要。认真分析每一工程的实际情况，针对性地编制施工技术方案和组织措施，合理安排施工进度计划和劳动力。并参照企业曾经承担过的相同类型的工程项目施工过程中，采取的有效技术措施和施工、质量、安全管理措施，编制全面、有效、针对性强的技术标书。另外，随着生产技术的更新，更多的新材料、新技术、新产品以及新工艺都在不断出现，在编制技术标时，可以充分将新技术、新工艺、新材料运用到相应的工程环节。一份有特色、体现企业技术实力的技术标书也是中标不可或缺的保证条件。 

    笔者2007年参与投标管理的“临港新城主城区城市公园一期2标段”技术标书，就是突出了该工程地处盐碱地区域，土壤问题将直接影响到日后的景观效果及养护。因此盐碱土的改良是本工程的施工要点。投标书结合了我们公司以往在临港地区道路绿化的施工经验，根据本工程特点，为提高园林绿化的成景效果及确保植树的成活率，制定了有效的生物改良、水利改良、耐盐碱土植物的选择和试验性种植等方面提出了盐碱土改良技术措施及规范耐盐碱植物品种的栽植工艺。由于标书切合实际，具有针对性和可操作性，在专家的综合评审中获得了高分。 

    三、结束语 

    当前，园林工程建设项目的投标竞争越来越激烈，低价中标的方式还是当前主要的招投标报价方式。企业要在如此激烈的竞争中立于不败之地，不仅仅是技术、管理、装备、信誉、专业水平、资本等多方面的竞争，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，技巧的运用，只有通过实践，针对不同工程的特点和自身优势、劣势，审慎运用，不断积累，不断探索，才能从中获胜。

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